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談會銷之紅酒會前期工作準備及各方面注意事項
作者：黃誠 時間：2016-10-28 字體：[大] [中] [小]
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以深海魚膠原蛋白系列保健食品及美容品、化妝品為例，適于更多使用會銷模式的診療會、紅酒會、游艇會、排毒營等。
DOY（例）專業老師配合八大紀律
（堅決執行、寧缺毋濫、在客戶面前要自信高調高度）：
一個中心：以利益或業績最大化為中心
二個基本點：態度和配合
三個分工：服務一線（50%），教育講師（30%），銷售專家（20%）
四個步驟：計劃，鋪墊，銷售，鞏固。
五個角色：員工，店長，講師，經理，銷售專家
六個原則：時機不到不買，感情不夠不買，對象不對不買，氛圍不對不買，效果不好不賣，步驟不到不賣。
七個步驟：選擇，分析，教育，小傳，大傳，送貨，收款
八個狀態：樂觀，積極，陽光，感恩，忘我，合作，求同，服從
準備工作：
1、物料：橫幅、膠原蛋白產品展架簡介、產品KT板、膠原蛋白視頻播放
具體如下：A、橫幅【DOY（例）DOY（例）‘膠原蛋白’精華液與XXX美容美體會所美麗之約】
B、展架（展架擺放地點于舉行地點大門旁側，客人進門注意到展架時一定要介紹）
C、膠原蛋白視頻（店內循壞播放膠原蛋白視頻、尤其在客戶多的時間段多播放中間的成功案例、客戶體驗等吸引人的段落）
D、舉行會場布置氣球、彩帶
E、茶點、紅酒、與紅酒配備的菜肴
F、準備好娛樂節目，比如唱歌，小品
注：
Ⅰ、12-15個人一桌：廠家美容導師1名、美容顧問1名、美容院店長1名、美容院老板娘，顧客8-11位左右；
Ⅱ、如遇20個人可分為兩桌：廠家美容導師1名、美容顧問2名、美容院店長1名、美容院美導1名、美容院老板娘，顧客14位左右；
Ⅲ、低于20位顧客，只能先按順序安排，余下人員等下次紅酒會；
Ⅳ、超出20位顧客的只能分為下一次紅酒會營銷。
紅酒會現場店里的美容師和廠家人員現場布置，招呼賓客，（熱情，微笑，主動問詢，）下店的業務員和店家美容師配合，把氣氛弄嗨起來。酒后和氛圍夠嗨，容易產生消費。
店家美容師工作配合如下；引導顧客進入咨詢DOY（例）膠原蛋白的問詢，廠家人員配合說；我們廠家XXX老師今天有來到現場，稍后你們可以依次像我們老師問詢，XXX老師會根據您的身體體質和皮膚等方面給予您建議和提醒……
根據每個人生活習慣不同使用DOY（例）膠原蛋白精華液效果才能最佳等等……
這個時候老板娘，店長，美容顧問，要適時的把話題帶進來，對于老師的信任和尊重，這樣老師帶著專業知識，親切的微笑就能成功的進行簽單。
現場助興節目：小品，（廠家提供演員）小提琴，（廠家提供）演唱歌曲（廠家提供）準備下感恩的心為結束舞曲（店家美容師準備）廠家可以協助
其余 詳見執行方案
2、前期鋪墊：
①、膠原蛋白專業知識培訓，針對美容師快速熟記膠原蛋白的優點、效果、產地、價格、背景。和針對客戶問題解答。（第二天針對問題考核，做出試卷讓美容師填寫回答）
②、膠原蛋白面對面邀約話術話術培訓，讓美容師用最好、快速、簡單、高效的方式和客戶溝通。
3、分析顧客，針對顧客的年消費、近半年消費、3個月消費、性格、愛好、針對身體的重視程度等情況詳細了解，有利于后期針對顧客身體更好調理。（主要針對店內A客）
4、分工合作，布置每個人的任務，每個人當天的職位。（前期帶動整個店內氛圍，讓每個客人來就能感覺到店內的喜慶）
5、優惠方案根據客戶消費情況給予一定優惠（如買4送1、送強化裝等）
舉例：邀約客戶話術（草稿，詳細見話術附件）
1：電話邀約（美容師-A顧客-B）
A:XX姐你好！我是XX美容院的小麗，你最近的身體還好吧？聽XX顧客說你最近很忙，再忙也要注意身體哦！身體才是革命的本錢！你說是吧？
B:恩！是的！謝謝！
A:現在健康才是第一位的！為了適應養生事業的發展，這個月我們美容院特意邀請了DOY（例）膠原蛋白***老師，為咱店的老顧客免費提供美容養生咨詢，機會難得，名額有限
B:真的嗎？這么神奇？
A:是的，小沈陽都說了：眼睛一閉一睜一天就過去了。眼睛一閉不睜，一輩子就過去了！身體健康很重要！等老師來了，我就給你打電話，你把時間安排好就過來~
B:好的，謝謝！
2、我是XXX美容院的某某。感謝您之前一直有關注我們的美容院。
現在耽擱您一兩分鐘。是這樣的，這邊現在想邀請您來參加我們的一次膠原蛋白美白嫩膚客戶聚餐交流活動，希望您能抽時間過來參與一下。也是創造個機會，大家可以相互認識一下，多交個朋友或者是生意上的伙伴，一起吃個便飯聚一聚聊一聊，交流一下我們膠原蛋白美白嫩膚心得。同時活動中會贈送給大家一份禮品，作為感謝您一直關注我們的一點心意！您看，到時候您能否抽出時間來參與一下我們這邊的活動呢？現在我可以在電話中與您確認一下這個事情�；顒拥木唧w時間、地點是……
我是***，到時候您過來就直接找我***好了！
……
③、膠原蛋白微信面對面邀約話術培訓，讓美容師用最簡單、快速、高效的方式讓客戶提起興趣。
④、膠原蛋白電話邀約話術培訓，針對客人需求、問題來宣傳我們這次聚會的特點，抓住客戶需求要點。
⑤、微信前期鋪墊，每天早中晚不停循環微信發送膠原蛋白作用知識、產品背景、文化背景等知識。讓客戶眼熟（有利于企業邀約）
微信訂閱號每天早晚發送一遍膠原蛋白功效
例如：
微信A
歡迎您XXX月XXX日參加DOY（例）膠原蛋白 美麗之約答謝晚宴，交流
探討膠原蛋白美白嫩膚的神奇。
時間； 年月日
老師下店配合要求：
1、美容師必須寸步不離自己顧客。
2、提前和老師溝通客戶情況（消費，性格等）
3、美容師在老師和顧客交談的時候配合老師（如說好準，真的呢，膠原蛋白確實非常好）
4、老師溝通完之后立馬跟進顧客（確認顧客成交要求立馬刷卡）
后期事項：
1、分析未成交顧客原因（產品 、 信任等）
2、跟進未成交顧客為第二次成交做準備。（后期繼續跟蹤鋪墊）
3、跟進已經購買膠原蛋白顧客喝后反應。（膠原蛋白反應表詳細填寫）
4、會后繼續在店內宣傳膠原蛋白，為下一次會議鋪墊。
5、教育顧客后期堅持喝，一定按照專家要求來喝，讓客戶覺得這個產品是長期可服用的。
6、微信后期持續每天發送。